A cuatro días de la reunión de la Junta Directiva del Banco de la República, los comerciantes revisan cómo estimular la demanda en un entorno de crédito caro. La financiación en el punto de venta gana terreno como alternativa al descuento.
La Junta Directiva del Banco de la República se reunirá el próximo 30 de septiembre para decidir el rumbo de la tasa de política monetaria, hoy en 12 %. De acuerdo con una encuesta de Anif entre 22 entidades financieras, el 72,7 % de los analistas espera que se mantenga estable, aunque seis prevén un nuevo aumento ante una inflación que en agosto llegó a 6,24 %, muy por encima de la meta del 4 %. Para el comercio, la pregunta de fondo ya no es solo qué hará el Emisor, sino cómo seguir vendiendo en cualquier escenario sin deteriorar sus márgenes.
La demanda, por ahora, acompaña. Según el DANE, las ventas reales del comercio minorista crecieron 14,7 % anual en junio y 17,4 % al excluir combustibles. En julio el ritmo se moderó, con un alza de 5,3 % (7,3 % sin combustibles), pero el acumulado de enero a julio se mantiene en 11,4 %. El reto para los negocios es sostener ese dinamismo mientras el costo del crédito siga limitando la capacidad de compra de muchos hogares.
La presión es mayor en las categorías de alto valor, donde las condiciones de pago pesan en la decisión de compra. Entre enero y marzo, las ventas de vehículos y motocicletas crecieron 31,4 %; las de equipos de informática y telecomunicaciones, 34,4 %; las de televisores y equipos de sonido, 39,4 %, y las de electrodomésticos y muebles para el hogar, 19 %, según el DANE. En estos segmentos, rebajar precios golpea directamente el margen y financiar al cliente con recursos propios compromete capital de trabajo. La financiación de terceros aparece como una vía intermedia: mantener el precio y ampliar las opciones de pago sin que el comercio asuma el crédito.
“Los comercios no pueden esperar hasta conocer la decisión del Banco de la República para definir cómo van a enfrentar los próximos meses. La financiación también puede ser una herramienta comercial que permite acompañar la decisión de compra sin que el negocio tenga que reducir el precio o asumir directamente el costo de financiar al consumidor”, afirmó Daniel Garzón, CEO de la fintech colombiana Creditop.
La compañía opera como una plataforma que conecta en tiempo real a compradores con entidades que pueden financiarlos, tanto en tiendas físicas como en canales digitales y con o sin tarjeta de crédito. Según sus propias cifras, ha procesado más de 500.000 transacciones y movilizado US$77 millones en desembolsos, con más de 164 comercios y más de 20 entidades financieras vinculadas. La empresa asegura que sus aliados pueden aumentar hasta 28 % sus ventas y cerca de 19 % el ticket promedio al incorporar financiación inmediata.
“La financiación está dejando de ser un servicio adicional para convertirse en una variable de la estrategia comercial. Cuando el consumidor llega al punto de venta, la pregunta ya no es únicamente cuánto cuesta el producto, sino qué posibilidades tiene para pagarlo”, agregó Garzón. Con la reunión del 30 de septiembre como próxima referencia, el sector se prepara para un cierre de año en el que, más que adivinar la trayectoria de las tasas, tendrá que contar con herramientas para responder a cualquiera de ellas.